영어 협상은 **조건문**에 기반해요. 제안, 양보, 거절, 계약 성사까지 거의 모든 움직임이 if로 만들어지고, 이걸 자유롭게 다룰 수 있는 게 협상을 단순한 요청과 구별해 줘요.
절대 조건 없이 양보하지 마세요
핵심 규칙: 모든 양보는 여러분이 대신 얻는 무언가와 묶여 있어야 해요.
❌ We can reduce the price. ✅ If you could commit to a two-year term, we'd be able to review the price.
유용한 구조:
- Provided that X, we could Y.
- On the condition that X, we'd be prepared to Y.
- We'd be willing to X, as long as Y.
- Supposing we did X — would you be able to Y? (제안하는 게 아니라 떠보는 거예요)
Supposing / What if— 아이디어를 테이블 위에 직접 올리지 않고 시험해 보는 가장 안전한 방법이에요.
시작하기
- Our position is that…
- What we're looking for is…
- The main thing for us is… (우선순위를 밝히고 교환을 유도해요)
- Where would you like to start?
우선순위를 일찍 말하는 건 약점이 아니에요. 그렇게 함으로써 어떤 교환이 가능한지 보여주는 거예요.
앵커
처음 언급된 숫자가 이후 대화 전체의 틀을 정하고, 영어는 이걸 요구가 아니라 출발점으로 표시해요:
- As a starting point, we were thinking in the region of…
- Broadly, we'd be looking at…
- Ballpark, somewhere around…
상대방이 먼저 앵커를 던졌는데 그게 불리하다면, 바로 반대 숫자로 답하지 마세요 — 질문하세요: Can you help me understand how you got to that figure? 반대 숫자는 그들의 틀을 받아들이지만, 질문은 그렇지 않아요.
탐색하기
- Can you help me understand why that figure is fixed?
- What's driving the timeline?
- How much flexibility do you have on delivery?
- If we couldn't do that, what would that mean for you?
마지막 질문은 상대의 입장이 실제로 얼마나 확고한지 드러내요 — 흔히 들리는 것보다 훨씬 덜 확고해요.
대안이 있다는 걸 어떻게 알릴까요
제대로 하지 않으면 이건 협박이에요; 제대로 하면 정보예요. 영어는 여기서 중립적이고 차분한 어조를 유지해요:
- We do have other options we're considering.
- We'd much rather work with you, but we need to get to a workable number.
- Realistically, at that price we'd have to look elsewhere.
we'd much rather work with you에 주목하세요: 바로 이렇게 표현된 선호가 대안이 협박처럼 들리지 않게 해줘요.
문을 닫지 않는 거절
- That's going to be difficult for us. (보통 이건 「아니요」라는 뜻이에요)
- I don't think we could go that far, but we might be able to…
- That's outside what I can agree to today. (상급자에게 넘길 여지를 남겨요)
- Let me take that away and come back to you.
기억하세요: 협상에서 영어는 거의 no라고 직접 말하지 않아요. 「That would be difficult」는 거절이에요, 그리고 이걸 흥정으로 오는 초대라고 받아들이는 건 흔하면서도 값비싼 실수예요.
흥정만이 아니라 설득하기
아무것도 포기하지 않으면서 입장을 움직이는 세 단계예요:
논점을 다시 정의하세요. I think we're solving different problems here — for us this isn't about the price, it's about the risk of the timeline slipping.
선례를 언급하세요. The last three contracts we've signed on this basis have all worked this way.
합의하기 쉽게 만드세요. If it helps, we could start with a three-month pilot and review. 약속의 규모를 줄이는 게 조건을 개선하는 것보다 흔히 더 효과적이에요.
압박을 어떻게 버틸까요
- 침묵. 원어민은 제안 후에 이걸 의도적으로 써요. 여러분이 채워야 할 의무는 없어요: _Let me think about that_는 완전한 답변이에요.
- 인위적인 기한. Is that a hard deadline, or a preference?
- 점점 커지는 요구. I think we'd agreed that point — can we treat it as settled?
합의를 향해 나아가기
- We're closer than it might seem.
- Let's park that and come back to it. (논쟁적인 항목을 미뤄요)
- If I've understood correctly, you need X by Y. (반박하기 어려운 요약이에요)
- So where does that leave us?
요약하기는 가장 강력한 조용한 수예요: 이미 이룬 걸 확정하고 되돌아가기를 어색하게 만들어요.
계약 성사
- Can we agree on that in principle? (전체적으로 동의하고, 세부 사항은 나중에요)
- Shall I put that in writing?
- On that basis, we have a deal.
요약은 항상 여러분이 직접 보내세요. 합의 기록을 쓰는 사람이 다음 대화의 틀을 정해요.
조동사에 주의하세요
We will deliver by June. (약속)
We would deliver by June. (조건부 — 약속이 아니에요)
We should be able to deliver by June. (거절하기 쉬운 기대)
학습자는 흔히 should와 would를 약속으로 읽어요. 협상에서는 의도적으로 그렇지 않아요.
상대가 왜 약속하지 않는지 들으세요. 협상 문법 전체는 아무것도 약속하지 않으면서 협력적으로 들리기 위해 존재해요: we'd be looking at, that should be possible, in principle, subject to. 이런 공식 중 어느 것도 누구도 얽매지 않아요. 기술은 이걸 자유롭게 쓸 수 있는 것이고, 더 값진 건 이게 여러분을 향해 쓰일 때 알아채는 거예요.
짧은 협상
A: As a starting point, we'd be looking at around £40,000.
B: Can you help me understand how you got to that figure?
A: It reflects the six-month timeline and the level of support.
B: Right. The main thing for us is the delivery date — supposing we could be flexible on support, would there be movement on the timeline?
A: There's room to move there, but not at that price.
B: Understood. If you could commit to April, we'd be prepared to look again at the number. Shall I put that in writing?
앵커, 반대 숫자 대신 던진 질문, 언급된 우선순위, 조건부 교환, 그리고 모든 걸 확정하는 데 관심 있는 쪽이 직접 쓴 요약이에요.
스스로 확인해 보세요
아래 퀴즈는 각 단계가 실제로 무엇을 약속하는지 물어봐요.